品格高端顶墙

　　2014年1月9日，“变！变！联！动！动！抢！”品格健康卫厨顶全国经销商年会在桐乡振石大酒店隆重举行，表彰出了优秀经销商奖、优秀售后服务奖、年度公益慈善大奖、最佳终端建设奖、最佳推广奖、最佳团队建设奖、最佳新商奖、五年风雨同舟奖等11项大奖，《中国吊顶》杂志在现场采访了部分获奖经销商，一同解读品格经销商的大智慧。

　　做人楷模---江苏丹阳店孙令军

　　一些感人的销售故事，总会让人刻骨铭心，并让人产生钦佩之情。

　　2012年底,12点多接到客户电话，客户家取暖器开关坏了，驱车2小时赶到客户家维护。

　　一客户找上门来做售后，发现用的并不是品格的产品，免费帮客户更换了配件。

　　心有多大，事业就有多大，孙总如是说。

　　短短十几分钟的采访中，真诚2字，被孙总提到了8次，思想决定行为，他一直真诚待人！

　　孙总在当地率先推出终身售后，一直不收费！这不仅是一种魄力，更是一种责任与态度！

　　孙总说：“一客户主动转介绍了六个新客户，没有良好的售后，哪来的转介绍……”

　　在客户的评价留言本上，总是看到这样的字眼：很爽快、很大气、从不斤斤计较。

　　7人的团队年销售额达到700多万，除了真诚待人的秘密武器外，孙总还透露了一些为销售加分的秘诀。

　　每个客户安装完都会拍个安装实景图，并汇总成册，作为终端销售的道具！

　　吃亏是福、团队分工明确、重视团队成员意见的软思维更是功不可没！把客户当朋友看，你的态度立刻就变了，朋友买了你的东西，你会更关心这件事，更在乎客户的感受。

　　经营难处：杂牌的冲击及诋毁

　　个人愿景：到2016年销售破2千万

　　价值观：先帮助别人实现价值，顺便赚点钱！

　　服务标兵---山东济南店张学彬

　　站在用户的立场看问题说起来容易，做起来却很难，但他---品格济南经销商张学彬做到了。

　　一开口就把我震撼了，张总说“加盟品格7年，前6年一直在沉淀，第7年才开始爆发“，这需要何等的格局与魄力，说实话，我有点不信，但是当张总说完山东的儒家文化及基于PDCA建立起来的一套标准营销导图后，我彻底信了！

　　现在年销售600多万，开始一路走强不是偶然，而是几年创业中不断积累不断探索之后的必然。

　　山东人内敛的性格在张总身上体现的淋漓尽致，爱看书的他有一种儒雅之气！

　　如果说回归到客户端，为客户创造价值是一种思维方式，那么张总利用6年时间打造的一套经营导图则是实战的秘密核武器！

　　利用PDCA模式建立一套标准化的系统流程，从进店-话术-成交-测量-安装-服务等每个环节都有标准的动作，厉害的是每个动作都能感动客户，为客户提供价值！

　　例如测量：用一个规范的表格并打钩确认，客户家里瓷砖等拍照传给店里等等。

　　他，为什么会获得售后服务奖？

　　2013年大年夜21点多接到客户电话，家里灯坏了，此时店内工人都放假了。电话承诺客户第2天8:30过来维修，员工真的准时到了客户家…这种服务意识成就了品格济南店。

　　有好的产品，再做好服务，这就是最好的营销，其他一切真的可以水到渠成。

　　经营难处：假货横行

　　个人愿景：2015年销售突破千万

　　价值观：座着谈不如站着行

　　执行悍将---哈尔滨店汪英

　　行大于知，行胜于言！啥意思呢，哈尔滨汪总用1年53场活动做出了诠释。

　　汪总谈笑风生的说：“动销动销，要先动起来，销量才会产生。”

　　东北人豪爽、真实不欺的性格就是品格哈尔滨店的经营哲学。下面仅列举一二：

　　真正做到三省服务：省钱（真正的实惠）、省心（担当客户的中介）、省事（一个电话搞定）。

　　一客户不懂装修，找到汪总后，花2天宝贵时间帮客户买齐所有家里装修要用的东西。

　　进店即送的装修指导报告上，详细注明水电-木工-油漆等的装修注意事项及专业意见。

　　质保30年的服务承诺（已经执行了6年）、每年VIP客户参加团队的年会（已经执行5年）！

　　正如汪英所说，品牌需要时间的沉淀，生意需要岁月的积累，把认为对的事狠狠的执行到位就OK了。

　　经营难处：杂牌冲击大门槛低

　　个人愿景：到2015年底当地所有大型建材商场都开分店

　　价值观：天道酬勤有境界有格局

　　情感翘楚---浙江义乌店蒋晓霞

　　客户要配2个LED灯，她只卖1个；客户要买最贵的那款，她却说服客户买了最合适的；客户要交定金，她却坚持让客户先去其他家看看再说。

　　你没看错，这就是品格义乌蒋总的生意经，这到底是为什么？身边的人都说“她很傻”

　　正是这股傻劲，义乌店50%的销售来源于老客户的转介绍；正是这股傻劲，一客户主动为她介绍了9个客户；正是这股傻劲，义乌店突破了百万销售。

　　蒋晓霞—她经常不听客户的，以实用为主，只站在专业的立场提供建议！

　　谈到经营秘诀，蒋总坦言并没什么秘诀，只是为客户着想而已！

　　以客户为中心，真正去了解和把握客户关心的问题，蒋晓霞如是说。

　　她到底是怎么做的：

　　第1步：客户到店，先让客户坐下，马上奉上一杯热茶，与客户聊聊家常，给孩子准备精美礼物等；第2步：巧妙的问出瓷砖颜色、客户家庭、房间主人等为客户设计方案；第3步：利用不同的试验为客户演示产品功能……

　　销售不是石破天惊，而是水到渠成、瓜熟蒂落的一个很自然的过程。只有感动了客户才能让品牌的价值显现化，品牌才会成为消费者的品牌，口碑传播的力量是巨大的，品格义乌店逐渐形成以老客户带新客户的模式。

　　经营难处：恶意竞争价格战

　　个人愿景：3-5年内将品格在当地做到家喻户晓的品牌

　　价值观：坚持不懈先给后予

　　管理先锋---江苏扬州店步凡

　　他是管理科班出身，他在建材行业历练多年，他对团队管理颇有心得。

　　2012年，团队7人精简到1人，2013的销量反而翻番了。步凡说“在选人上先要找些踏实点的、有荣誉感、有执行力、有成就感的员工”。他的团队现在有9个人，步总采用的1+N管理模式、全能型培养方式以及责任分清的考核机制让团队始终饱含激情及战斗力。

　　步总坦言：店内销售管理已经过了技巧的阶段，现主抓细节，平时去店里会戴白手套检查下店内的灰尘、品尝一下3种茶水的及2种糖果味道、软装饰的布置等。

　　他还善用利用集体智慧，经常组织内部头脑风暴、分享会等，增强技能并合理分配工作负载。

　　他的管理思维在开拓设计师渠道上也凸显威力。

　　合作的装修公司，最多时有70多家，现在精简到几家进行深度的合作。

　　针对设计师渠道---高端用打的战术，中端用谈的战术，低端用诱的战术；用营业员对接设计师，而不是业务员，实现资源共享、真正的合作，提高信任度。

　　步凡最后总结说：购买和消费一般包括需求感知、信息收集、品牌比较、购买决策、购买支付、消费使用、购后评估、客户反馈等几个步骤，每个步骤都要进一步细化。

　　经营难处：行业内耗严重应合力做大

　　个人愿景：帮公司的员工都成为老板或合伙人

　　价值观：成就他人就是成就自己

　　他们仅是品格众多优秀经销商的代表，他们虽并不知道像亚马逊等企业是通过商业智能技术（BI）、客户关系管理（CRM）和海量数据分析来获得客户细节进行维护的，但他们重视客户、回归客户价值的经营理念处处彰显了品格“人贵乎立品，事成于创格”的核心价值观，他们用经营人生、经营品牌的理念来经营品格，他们一直在做对的事，真的很棒！

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